中间人这个词多数是以贬义词，这是极其错误的认知，这种误解往往来源于两方面：一是很多中间人属于寄生类，本身没有创造特有的价值或者提供较少的价值；另一方面中间人不仅不承担风险，往往还会额外增加交易双方的成本，并且因此而取得较高的报酬。

前言：这是一篇与选址无关的文章，也是一篇让我纠结的文章，思前想后，还是胡乱说上几句。如果你恰巧从事房产中介，或者说是某个行业的业务员，我不知道这篇文章让你误入歧途，还是为你的业务打开一扇新的思路。

中间人角色普遍存在，但往往又被忽略和误解，尤其是在国内。中间人这个词多数是以贬义词，这是极其错误的认知，这种误解往往来源于两方面：一是很多中间人属于寄生类，本身没有创造特有的价值或者提供较少的价值；另一方面中间人不仅不承担风险，往往还会额外增加交易双方的成本，并且因此而取得较高的报酬。 

有人预言随着科学技术的日新月异，终有一天会消除中间人。在我看来，中间人不仅不会消失，而且还会越来越壮大，因为他们所存在的价值和提供的价值越来越被世人所需要。

为什么中间人不会消失呢？主要原因在于人们对专业和信任的需求。中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图越过中间人直接交易的人之间的沟通频率，中间人更容易与双方建立信任。很多人认为中间人应该消失基于的逻辑是中间人承担的只是链接买卖双方认识，如果买卖双方认识，那不就可以了吗？

事实或许恰恰相反，在我从事的商业交易活动中，不仅自己有时扮演中间人角色，就算自己扮演着买方或卖方的角色时，即使与交易方认识，我也尽量寻找第三方中间人来经办。买卖双方保持适当距离有时候对交易中的每一方都有好处。中间人往往知晓交易双方的心理，为了促成交易会从中斡旋，除非万不得已，交易双方直接交易是不明智的。当然，我所指的是重大交易，如果你逛菜市场买一颗白菜也要请一个中间人，那就是真的不食人间烟火的牛逼。

传统观点认为中间人从每一笔交易中抽成，所以他们会提高买方的成本，同时会降低卖方的利润。事实上，优秀的中间人促进的交易完全不存在上述情况，他们会扩大饼的面积，令每一方都获得更多的收益。许多人认为中间人的工作很容易，因为基本看不到他们创造了什么东西。一位农民在田野里汗流耕作，一位画家将空白画布变成一副艺术作品。相比生产者具体且明确的工作，中间人所做的事情抽象、无形并且时常很模糊。但为了让交易双方创造价值，优秀的中间人必须培养卓越的技巧和能力，这些是大家看不到的。

有了以上的种种误解，所以作为中间人，很难绕开一个话题——跳单。

曾经有部关于房产中介题材的电视剧《安家》热播，从门店的招牌“安家天下”不难看出“安居客”、“链家”和“房天下”的身影。故事发生在上海，讲述的是全国品牌兼并上海本土品牌后一连串的事情，现实的原型大致是2015年北京链家合并上海德佑，那是链家走向全国化的第一步。

剧中的人物形象大致都能在现实中找到影子，醉翁之意不在酒、不会做业务的傻白甜朱闪闪，爱耍嘴皮子的老油条的谢亭丰，勤奋肯干求生欲特强的楼山关，业务高手但又始终徘徊在瓶颈处的王子建，出身985且一脸单纯的鱼华龙，当然，还有两个主角。

剧中的双店长，北京派来缴枪再杀的房四井代表狼性文化，善于钻研产品特点和客户需求，一切以业绩说话，一切以结果为导向，正如我常提的一个观点一样，没有租不出去的店铺，在她那里演变成“没有卖不出去的房”，这不仅是一种自信，更是一种业务理念； 代表本土佛系店长徐文昌倡导商圈精耕细作，快乐工作，暖心服务，深耕社区与居民做长期可信任的邻居，当然，还是跟我一样，爱写写东西，并出了一本关于老洋房的书籍。这两种看似水火不容的文化，最终会形成奇妙的组合。

从做业务角度看，朱闪闪这样的人是没有慧根的，这份工作完全不适合她，她自己心里也很清楚，所以定位很清晰，只希望通过这份工作能遇到在上海有房的白马王子。在这份工作中，经过一些教训和身边同事的帮助，也渐渐融入到了业务的角色中。剧中人物不再一一点评，关于业务本身，如果要开讲座，几天几夜也讲不完。 

房产中介承担的是中间人的角色，和其他所有中间人一样，难免会遭遇“跳单”的风险。“跳单”是中介行业最常遇见的事，住宅类可能单纯一点，但在写字楼、商铺领域内是常有的事，他们有个共同的特征就是标的大。在巨大的利益面前，所有的人都在被经受考验。 

我们简单回顾一下《安家天下》剧中跳单的戏码，身价百亿的饲料大王林茂根微服出行，低调示人，让房四井自认为慧眼识珠。以貌取人，是做业务的大忌，这句话有两个含义，一是不能认为对方穿着打扮，言行举止看上去不像有钱人而产生怠慢的情绪；二是不能因为对方是有钱人，尤其是很低调的有钱人就放松了业务人员基本的业务要求。因为任何一个你不了解的人，你都不要轻易做出判断和举动。 

商业地产中，经常会碰到所谓的有钱人，但这里有个问题很多人没有想过，别人有钱与否跟你又有何关系？难道因为对方有钱，他就一定有契约精神按约付你佣金？难道因为对方看上去没有多少钱，他就一定不付你佣金？付不付给你佣金，并不是取决于对方拥有多少钱。

对于像林茂根这样的客户，中介公司应该作为重点跟进，任何一次的见面或者交流都必须留有记录，尤其是他这样特殊的需求，连一份求购委托书都没有，这就为后续的跳单埋下伏笔。当然，每一次的跟进记录并不是防止被跳单的关键，因为业务较大的单子关系错综复杂，并不是一两个证据就能规避跳单风险。

热情高涨的房四井拼命地寻找房源，更是假扮客户去同行打听信息，但当她得知这位身价数百亿的饲料大王满天散播自己的需求后，居然没有引起重视，这又是做业务欠缺的素质——警觉和敏感。换位思考下，全上海的中介都在帮这位富豪找房源，而房源数量非常有限，后期推荐的物业难免会遇上同一个，即使客户看上了你推荐的物业，他有一万种理由不支付你的佣金，最常见的一招就是我想起来了，这个物业前段时间其他中介跟我推荐过，最近太忙，忘记了，谢谢你。一句“谢谢”就让你所有的努力付之东流。

所以，面对这样的需求和客户，第一步一定不是忙着为他服务，你首先要评估的是我能不能通过为他服务赚到佣金，这句话虽然看上去很现实，但绝对是首要的工作，你在他身上赚不到钱，你忙活半天为了什么？当这样的需求来到你的面前时，评估客户，跟客户签订委托协议。很多服务行业的第三方服务都是先支付一部分费用，房产中介相对特殊一点，大多数是在服务结束后才收取费用，所以这种业务流程就导致了跳单的风险。

那么，问题来了，对方如果不跟你签委托，怎么办呢？答案非常简单，不配合你的客户，你为什么还要继续为他服务，是你的时间不值钱还是太闲？不配合你的客户，你只需要轻轻地挥挥手，不管他有钱没钱，不能让你赚钱又有何意义？

又有人或许不甘心，这么一大笔业务摆在那里，他虽然不配合我，但我还是想能在这笔业务中挣到钱，怎么办？方法当然有，但今天不讨论这个话题。

同样的问题，同样出现在了房源上，向公馆实际拥有人在海外生活多年，已经断了和国内的联系，四处打听，最终联系上了业主方，而且得知业主方也有意处理掉这个只是传说中的物业变现，此时此景，你作为经办人员，一定觉得所有的事情都在朝着预想好的一面进展，做业务越是此时，越要冷静。一项业务，大致有几个关键的节点，操单的节点如果控制不好，这项业务大概率是要黄的，即使做成了，也很容易被跳单。

有的业务员人员容易产生单线思维，比如接到林茂根的需求后，脑子里、眼里会自动出现筛选屏蔽功能，四处开发房源时，只要和林富豪的需求不一致，脑海里自动屏蔽掉。我们因为一个需求，而有目的地、随机开发了一系列其他的房源，这些一个一个房源本身又是一个个业务点，只不过你选择了过滤。这样房源，同样需要引起你足够的重视。

这只是其一。其二，当你开发到了客户真正想要的房源，欣喜之余，你还要做一件重要的事情——和房东签订独家出售委托。很多业务员把这个房源和这个需求往往混成一个单子来做，这是错误的思维。因为一个需求，找到了理想中的房源，但你应该马上把他们分开看待。买卖双方从利益角度看，他们是不同的诉求方，签订房源委托服务书，表示你正式在为他服务，即使这个林富豪最终因为其他问题没谈成， 你仍然可以继续为业主服务，寻找其他的买家。

通过一番波折，向家人也一定是愿意配合的，因为他也知道你手上有客户才会如此大费周章的联系上他。而且，生活在国外的人相对来说更具有法律意思，房产经纪在国外更是非常成熟的行业。徐文昌通过邮件的方式联系到业主，虽然留下了证据，但还是要按正常的流程处理。

关于《安家》剧中的业务情况，我就不再做分析了，这已经是冒天下之大不韪起了一个头。做业务可以通过学习成为一名高手，就像资质平庸的郭靖，各类名师可以让他成为一位高手，但离自创门派和武学的宗师还是存在一段距离，这段距离就是——悟性。

金庸笔下武侠人物，我比较欣赏黄裳、风清扬、杨过这些自创武学的人物，因为人的一生能成为独一无二的自己很难，虽然我们每个人都是独一无二，但绝大部人都活成了千篇一律、芸芸众生。

现实中你所看到、听到教你做业务的内容大都是让你成为平庸的高手。只有你自己的悟性才能跻身一流行家，当然，名师的指导也是很重要的，他能让你缩短成为行家的距离和时间。

曾经有位资深住宅经纪人跟我分享他的一个案例，他现在差不多从业快二十年了。他说，他当年接到成都一位响当当的富豪（至今江湖都有他的一席之地）购买别墅的需求，按他的潜意识，这样的人物根本就不会存在跳单，别人肯定很不屑于干这种事，然而，事实证明他对人性了解太少，最终分钱没有收到。有人说我光脚的不怕你穿鞋的，你这么有名，我要怎样怎样你，在我看来，这是一种无知又无能表现。

经常会看到一天到晚有数不完的业务电话的业务人员，一问业绩，平平，他们可能从未反思过为什么会有这样的局面和结果。我写这篇文章出发点比较简单，蜻蜓点水式地启发一下那些勤奋肯干的年轻人，他们通过不懈地奋斗，理应获得一些公正的回报，然而，现实总是很残酷。所有的问题不能归咎于别人，更别说是客户，只有你自己为自己的行为买单。

相比整天看上去有无数的业务在谈的业务员，我更喜欢那种看上去懒懒的，但是一遇到机会就能抓住的人，这类人就像江湖老千，针对任何一个猎物，他总能找到一套方法让你就范。

这篇文章看上去可能让你觉得做业务的人都不是什么好人，但业务做得好的人也绝对不是坏人，就是赤裸裸的现实。有句俗话说得好，害人之心不可有，但防人之心不可无。

业务的操单把控不是为了去坑客户，因为人人都不是傻子，最好每一步流程、节点的把控，目的无非就是为了顺利的完成业务，并顺利收到佣金体现自己的价值。

可以用一句话总结你为什么会被跳单，那就是你在客户那里没有得到尊重，换句话说，你的价值不被别人认可。怎么提升自己的价值，这是你思考和不断付出的，我们可以通过业务技能的提升个人业务能力，但如果只追求招数、谋略，你的事业会很短暂。专业第一，人品第二，技巧第三。

房产中介是一个朝阳行业，目前依然有很多不完善的地方，但它是可以当作一门事业去做的。这篇文章不是为房产中介打广告，只希望我们的中介人员都能提升自己的业务能力和专业水平，为客户提供更理想的服务。