选址开发是一门科学，更是一门艺术。

选址开发

SITE SELECTION AND DEVELOPMENT

选址开发是一门科学，更是一门艺术。

选址自有它的逻辑和规律，门店拓展的城市和商圈布局一样，需要把品牌现有状态和不断变化的市场相结合，再兼顾业务未来发展目标做前瞻性决策。选址绝不是单单只看一个项目，只研究一个位置，选址是城市布局与商圈布局策略的延续和落地，要关注品牌定位匹配度和张显性，而后导出业务结果。优良的选址都会体现完整的门店开发策略，既着眼当下，更需放眼未来。

如果说门店开发部门是公司发展的推进器，那么网点规划即是指南针。而现实中大量发展中的中小连锁企业没有单独设立网络规划部门，德全选址结合公司实际合作成功案例和主管星巴克全国门店拓展和资产管理的副总裁李涛先生的资深经验，简单阐述网络规划在连锁经营中的重要性及其主要内容。

无论是城市开发策略、商圈定位和优先排序到店址的业绩预估，还是宏观经济研究到微观门店论证，网点规划都是门店拓展健康前行的保障。尤其在一个城市和地区门店开发渗透到一定的密集度时，不断研究消费者的行为变化特征，实时修正每个现有门店聚客区范围，从而发现和规划新商圈，引导门店拓展方向，为业务持续前行提供支持；同时网点规划也能对既有门店续约、关移店等资产管理项目提供分析支持，它与新店开发和资产管理形成一个业务的闭环。

市场分析研究

MARKET ANALYSIS AND RESEARCH

任何门店拓展离不开市场研究，不同品牌的不同拓展阶段对市场研究的需求不同。对于业务发展初期阶段的品牌，业务模型本身还未成熟，一方面能从市场上同类行业里轻易地找到参照，另一方面市场空白区域众多，该阶段摸着石子过河未尝不可。

随着业务的纵深发展，深入的市场研究需要全面展开，如相关城市排列进入优先次序，城市内商圈范围的划分和分类，潜力门店拓展的机会点设定，这一切都需要有相当的市场基础数据做支撑；同时在市场高速发展时尝试对各类商圈的探底能更清晰地判断市场容量，这需要规划提前做好市场发展基本面的数据分析，在门店开业稳定后给予实际测评，确定探底模型，以此为依据推断市场容量。而这些庞大而又复杂的市场数据和模型建立需要高度专业化的部门或机构独立完成。

在门店拓展的过程中，定期的市场回顾是必要的。这包括回顾发展节奏的合理性，新店和现有门店单店整体业绩的表现，不同类型城市及商圈的平均业绩和变化特性，城市规划及各项商业指标的变化对本品牌发展的影响，新类型商圈尝试的结果。真正的市场研究是对市场状况及自身业务的双向研究，并在动态发展过程中寻找及修正二者最佳契合点，认清业务现状，理清发展方向。

单店业绩研究

RESEARCH OF A SINGLE STORE

营业额预估是新店拓展执行步骤中至关重要的一环，预估是否准确不仅影响对于该项目所能承受的成本，合适的设备设施投资和人员配比等判断，更影响它投资决策的方向。

新店营业额预估有很多方法，最易用的是“影子”对照法，即针对新店所在的项目特征，寻找既有已开门店里最相像的项目作对照。如新店开在街区，可以寻找与该商圈相类似规模、定位、品牌组合等因素相似门店的业绩作对等，当然还要考虑新老店在商圈内所处的具体点位，如果其中一些因素有差异需要作相应的调整。

待一家门店开业半年到一年业绩稳定以后，则需要进行营业额预估与实际达成对比回顾，尽量找到偏离原因，以便对新项目有更准确的预估。一般而言，新项目业绩表现达成预估偏离值在正负百分之十五以内都属正常。一个品牌在发展的过程中累积这些相关数据非常的重要，可以避免开店少走弯路，尤其是不同商圈及形态项目捕获率对营业额影响的差异。一系列的门店数据归纳总结即可通过数学建模找到不同行业不同品牌的选址模型。

近几年大数据运用备受关注，德全选址利用投入巨资的选址软件，链接各大平台大数据对新开门店营业额预估，不仅能解决目前营业额预估方法上执行过程中人为产生的偏差，又能够节约大量人力执行和分析。

聚客区域研究

STUDY ON TARGETED AREA

聚客区域调研是传统验证单店商圈半径范围的手段，即当门店开业稳定后，在门店进行消费者调查来确定该门店消费者的活动半径及顾客的基础属性、消费习惯，以此与当初给该门店所假想划定的消费者范围进行比对，找出其中未涵盖的板块，发现未覆盖区域及新商圈进而找到营运提升点及新的开店机会点。

每个企业可视自身业务发展的现状和长远目标来确定网点规划团队的规模，如一个企业希望门店拓展的节奏和步骤能够以科学手法来引导，不断地累积研究和使用数据，就可以与开发人员以一比二至一比三的比例设置网络规划团队。可能有些企业也会更希望将这部分资源用在开发的人数上，以达到直接的开店结果，但如果一直单靠有经验的开发人员来判断和推进的开发业务，显然风险的管控会越来越难。